Gestión Comercial ?
Esta asignatura pretende que el estudiante adquiera las herramientas básicas para desempeñarse en el área de ventas de cualquier organización, aplicando técnicas efectivas que máxime su desempeño operativo a nivel laboral.
Habilidades a desarrollar
* Conocer diferentes técnicas de ventas.
* Aplicar al proceso de ventas las técnicas aprendidas.
* Estructurar rutas de ventas.
* Expresión oral y escrita.
Módulos del curso
Contenido
Tipo / Actividades
Duración
0.1 - Planeación y programación de temas de clase.
Ventas y Conceptualización.
Entorno y Estrategia Comercial. Tema 1= Entendimiento del entorno. 1.1. El cambio continuo en los mercados. 1.2. Retos a los profesionales de las ventas. Tema 2= Delimitación positiva de la función comercial
2:00:00
0.2 - Delimitación positiva de la función Comercial.
Implicaciones con otras áreas de la empresa.
Implicaciones con Marketing.
La Dirección de Ventas y la Dirección Comercial.
2:00:00
0.3 - Estrategia Comercial.
Nociones de Estrategia.
Parámetros de la Estrategia Comercial.
Implantación de la Estrategia.
Gestión del valor del Cliente.
2:00:00
0.4 - Planificación, organización y control comercial.
Establecimiento de objetivos.
El Plan Comercial.
Control operativo.
El presupuesto.
2:00:00
0.5 - Organización Comercial.
Concepto.
Tipos.
Dimensionamiento.
Personal Comercial.
Canales de Venta.
Organigrama.
2:00:00
0.6 - Etapas de la Venta.
El nuevo proceso de venta.
Comunicación.
Negociación.
2:00:00
0.8 - Gestión del equipo Comercial.
Selección.
Formación.
Remuneración.
Supervisión.
Motivación.
Organigrama.
2:00:00
0.9 - Fundamentos Estratégicos.
El proceso estratégico del Marketing.
Estrategias de Marketing.
Implantación, ejecución y control de las estrategias comerciales.
El ciclo de vida de los productos.
2:00:00
1.0 - La Demanda.
Concepto y categorías de la demanda.
La función de la demanda.
La demanda potencial.
La previsión de la Demanda.
La oferta.
2:00:00
1.1 - Consumidores y Usuarios.
Comportamiento del Consumidor.
Factores explicativos.
Modelización del comportamiento.
2:00:00
Actividades
Conferencia
Práctica Guiada
Taller
Experiencia en Campo
Instruccional
Salida Académica
Evaluación
Sustentación
Práctica Laboral
Trabajo en grupo
